가격·입지·미래가치 홍보

업계 계약률 올리기 ‘올인’



아파트 분양성적은 비단 청약 경쟁률로만 평가하는 건 아니다. 청약 접수 이후 진행되는 계약률을 주목하는 이유다.

피데스개발과 우미건설이 지난 10월 목포 옥암지구에 공급한 ‘목포 우미 파렌하이트’ 아파트는 최근 이른 시기에 100% 계약을 달성하며 높은 청약경쟁률에 이은 열기를 재증명했다. 전반적인 부동산 시장 침체 분위기 속에서도 선방을 넘어선 대박행진이라 해도 지나치치 않은 상황이다.

하지만 시행ㆍ시공사는 마냥 웃을 수만은 없다. 피데스개발 관계자는 “사전에 프로슈머 활동을 통해 목포지역 주민들의 수요를 파악해 상품에 반영하는 등 마케팅에 힘써온 결과로 요즘같은 시장 상황에 천만다행이지만, 그만큼 계약자들의 기대치가 높다는 의미로 해석할 수 있어 작은 하자에도 불만이 더욱 클 수도 있는 것”이라고 말했다.

특히 청약 당첨자들이 모두 계약까지 나선 데에는 체감 분양가가 낮았기 때문이라는 평가도 있었다. 분양가 상한제가 적용됐다고 하더라도 상품성에 비춰 분양가를 낮게 책정해 최적 가격에 못미쳤다는 것.

이와 관련 A건설사 관계자는 “보통 아파트를 분양할 때 초기 계약률이 60% 이상 정도에 이르면 성공적이라고 평가한다”며 “2년여에 걸친 공사기간동안 소비자들의 반응을 살펴가며 기존에 보지 못했던 미비점을 보완해가면서 추가계약을 진행할 수 있어 건설사 입장에선 금융비용 부담이나 미분양에 대한 우려가 크지 않은 적당한 수준”이라고 밝혔다.

아파트가 들어선 지역의 미래가치가 굳건한 때에도 계약률로 나타난다. 올해 세종시에서 대우ㆍ극동ㆍ포스코건설 등 민간 건설업체가 분양을 진행했던 아파트들은 모두 90% 이상의 초기 계약률을 자랑하고 있다. 이와 관련 포스코건설 관계자는 “앞서 LH가 공급한 세종시 첫마을 1ㆍ2단계 아파트의 경우 금강을 조망할 수 있는 곳은 프리미엄이 1억이나 붙는 등 세종시에 대한 기대가 큰 상황”이라며 “공급물량의 70%가 이전기간 공무원에게 돌아가는 반면 일반 투자자들에게 돌아가는 물량이 적어 희소성이 크다고 판단한 것으로 볼 수 있다”고 분석했다.

청약에서의 호성적이 계약으로 그대로 이어지지 않는 경우도 잦아 건설사를 긴장케 한다. 삼성물산은 지난 5월 수원 영통지역에 공급한 ‘래미안 영통 마크원’의 경우 순위내 청약 마감했지만 낮은 초기 계약률을 경험했다. 이를 교훈삼아 삼성물산은 이후 서울 전농7구역의 ‘래미안 크레시티’ 분양을 진행할 땐 상품 투자가치 관련 밀도높은 상담을 펼치면서 중대형 평형도 70% 이상의 계약률을 이끌어내기도 했다.

<백웅기 기자 @jpack61> 
/ kgungi@heraldcorp.com